El área de compras es un departamento estratégico de gran importancia al interior de cualquier organización, pues tienen la tarea de garantizar el correcto desarrollo de la operación, a través de la administración de materiales o servicios. Dentro de dicho proceso, es fundamental contar con intrumentos que ofrezcan al encargado de la compra, un bonus competitivo dentro del proceso de negociación.
En bastantes ocasiones dejamos a la suerte distintos aspectos del proceso de negociación, por esto, es sumamente consejable contar con una metodología estructurada y definida, para llevar a cabo cualquier tipo de negociación, además de saber manejar y aprovechar los elementos dentro de la misma.
En el presente taller de Técnicas de Negociación Efectiva para Compras, se ahondará en los elementos necearios para llevar a cabo una negociación efectiva y estratégica, aprovechando las características que ofrezcan ventajas competitivas, siempre procurando un ganar-ganar para todos los involucrados, tanto para proveedores como para nuestra organización.
Beneficios
El participante reconocerá los elementos estratégicos participantes en las negociaciones efectivas.
Comprenderá el método empleado por Harvard para desarrollar un proceso de negociación efectivo.
Aprenderá lo más relevante que se necesita para desarrollar un proceso de negociación efectiva.
Se hará de nuevos recursos para realizar compras eficientes.
Aplicará aprendizajes actuales de negociación para la ontención de una compra, transacción, venta o convencimiento de un proyecto o propuesta.
Dirigido a:
Profesionales de compras y adquisición de insumos para las compañías u organizaciones.
Directores, gerentes y líderes de empresas y organizaciones.
Profesionales del departamento comercial de la compañía, con el deber de vender ideas, servicios o productos.
Emprendedores y empresarios que desean desarrollar habilidades de negociación.
Retroalimentación y calificaciones del curso
4.66
Calificación promedio
72%
30%
2%
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Contenido del curso
Lista de módulos y clases.
I. Qué es la negociación.
Características de las negociaciones en compras.
Qué buscan las negociaciones en el área de compras.
Criterios de la negociación efectiva.
Crear valor.
Reclamar valor.
Relaciones.
Modelo de preocupaciones duales: Blake y Morton.
Dos tipos y estilos de negociación.
Negociación Distributiva.
Negociación Integrativa.
7 preguntas básicas de todo negociador.
II. Elementos estratégicos de las negociaciones.
Identificación de los elementos y prioridades a negociar.
Esenciales.
Importantes.
Deseables.
Indiferentes.
Conocer a la contraparte, clave estratégica de toda negociación.
Influenciadores en las negociaciones de compras.
Elementos de impacto de la comunicación.
Mensaje.
Tono de voz.
Comunicación no verbal.
III. Principios y estrategias para crear y reclamar valor.
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).
Precio de Reserva (PR) y Punto de Acuerdo.
Concesiones.
Algunas reglas simples.
Caso de estudio.
IV. Área de Compras.
Conceptos básicos.
Proceso y funciones del área de compras.
Tipos de compras.
Planificación de las compras.
Relaciones con proveedores.
Calidad de las compras.
Eficiencia del proceso.
Indicadores clave del área de compras.
Importancia de la medición y la retroalimentación.
La Política de Compras.
Nuevas tendencias.
V. Modelo de negociación de Harvard.
Modelo Harvard de Fisher y Ury aplicado a las compras.
Siete elementos del proceso de negociación.
Intereses.
Opciones.
Alternativas.
Criterios de legitimidad.
Comunicación.
Las relaciones.
Compromisos.
Nombre:
Héctor Fuentes
Sobre el instructor
Es asesor empresarial en temas de legales y manejo de las relaciones laborales, teniendo experiencia en la protección de derechos de patrones y trabajadores.
Como Instructor Capacitador y Consultor Legal se especializa en temas como: Manejo de las Relaciones Laborales; Reforma Laboral; Protección de Derechos de Propiedad Intelectual, Marcas y Derechos de Autor; Ley Anti-lavado de Dinero; Contratos Laborales; Protección de Datos Personales en Posesión de las Empresas; Cálculo de Prestaciones Laborales.
Como Instructor Capacitador es especialista en contenidos como: Calidad en el Servicio; Administración del Tiempo; Toma de Decisiones; Integración de Equipos Efectivos de Trabajo; Manejo de Conflictos.
Experiencia profesional
Tiene una amplia experiencia laboral como abogado litigante en materia laboral, en la impartición de cursos y conferencias sobre diversos aspectos legales en las actividades empresariales, formación de Recursos Humanos y Desarrollo Organizacional, brindando capacitación y/o consultoría a Empresas como:
ShareCloud.
Roshfran’s.
CAF.
Grupo Jaguar.
Plásticos Capri.
Industrias Tricon.
Entre otros.
Educación
Licenciado en Derecho y Maestro en Derecho de la Información por la Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo, y candidato a Doctor en Derecho por la UNAM. Actualmente colabora en HumanSmart Consulting como Instructor de Capacitación, Asesor Legal, Consultor en Relaciones Laborales, Protección de Derechos de Propiedad Intelectual y Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares.
Formación complementaria.
Catedrático, investigador y conferencista invitado en diversos congresos nacionales e internacionales, en la Universidad Nacional Autónoma de México y la Universidad de Vigo, España.